『売る』って何だ?売るためにできていないこと&気づいていないことを知る。原因は販売力!?

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お客様との会話はとっても弾んでいるのに!「美味しかったよ!」て言って帰ってくれるのに!超笑顔で過ごしてくれているのに!従業員も悪くないし。むしろとっても良いし!けれど、お店の数字はイマイチ!?


アスケンでもこんな話しますよ!

もっと売りたいな!もうちょっと売れても良くないか?売るために何をやったらいいのかわからない!がんばっているんだけど数字は芳しくない!飲食店ってこんな人たちばっかりなのです。

こんなときの対応策は決まって値下げしよう!新メニューを開発しよう!接客良くしよう!お店を飾ろう!くらいですね?その中で最も多いのは『新メニューの開発』なのです。がんばって開発したから達成感もあるし、常連さんには「美味しい!」って言ってもらえるから自信になるかもしれません。「売れるよ!」なんて言われちゃったらがんばった甲斐があったってものですね!

ただし、この施策で数字が良くなることはほぼ皆無です。現状から値下げしたらお客さんが増えるどころか、客数が変わらず売上が下がります。なぜか?それは今までも客数が増える機会はあったのに減らし続けてきているからなのです。

飲食店は『商圏』狭いので再来店を促せない場合は継続経営していけないことを意味します。だから、店舗でやれることは『確実に再来店を促し続けること』なのです。ただし、周辺人口は常に変化するので常に新規客を再来店客に変えていくことが必要なのです。

店舗で着目すべきは『自店の1番人気のある時間帯』です。極端に言うとこの時間以外の客数を増やすことはムリ!なのです。人気のない時間帯に人を連れてきたり、また来させるのが難しいのはお分かりいただけるはずです。

人気のある時間は業態によって多少違いますが1~2時間程度です。ここを売って再来店を促せていると数字は自店の物理的販売力の限界まで半永久的に数字は伸びていくはずです。この物理的販売力が目標売上高に達していない店舗も実は存在しています。ハードウェアや店舗レイアウトがこれにあたります。

さらに、経営意匠をつくったときに売上高に対しての人件費率が決まってしまいます。お客様100人に対して従業員100人というわけにはいかないのがほとんどの飲食店です。1人の従業員で多数の客数を抱えることを人的販売力といいます。これが高ければ売りやすいということです。

ただし、実際に店舗に立つと客数が増えれば体感はやっている感が強くなります。それと同時にお客様に対して『やらかす』ことが増えてきます。これが人気のある時間帯に再来店を促せない原因です。「うちはやらかしてないよ!」なんて怒られそうですが、やらかしてしまっていることに気がついていないことが多いのです。

販売力!勉強してください。

売上上げるの大好き!宍戸でした。

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すき家チェーンにに創業間もないころに新卒2期生として入社。㈱ゼンショー(2016年現在フードサービス業日本一の規模を誇る)
店長、エリアマネジャー、ブロック長、スーパーバイザーを歴任し、現在のシステムの礎をつくり上げる。
1994年独立し(有)リトルライオンを設立。店舗ビジネスを中心に上場企業から個人店までサポートし、数字好転させる。
専門は店内オペレーション構築、店舗レイアウト構築